מוטיבציה | דניאל פינק האמת המפתיעה על מה שמניע אותנו
מבוא: החידות החידתיות של הארי הארלו ואדוארד דיסי
באמצע המאה שעברה ניהלו שני מדענים צעירים ניסויים שהיו אמורים לשנות את העולם - אבל לא עשו זאת. הארי הארלו היה פרופסור לפסיכולוגיה בוויסקונסין, שהקים בשנות הארבעים את אחת מהמעבדות הראשונות בעולם לחקר התנהגותם של קופים. יום אחד, בשנת 1949, אספו הארלו ושניים מעמיתיו שמונה קופי רזוס לניסוי בן שבועיים בנושא למידה. החוקרים הגו מנגנון מכני פשוט כמו זה המוצג בעמוד הבא. לפתירתו נדרשו שלושה שלבים: משיכת הפין האנכי, שחרור הוו והרמת לוח המתכת. תַצרף קל עבורכם ועבורי, אבל מאתגר ביותר עבור קוף מעבדה השוקל שישה קילוגרמים.
החוקרים הניחו את המנגנונים בכלובי הקופים כדי לצפות בתגובתם וכדי להכינם לבדיקת יכולת פתירת הבעיות שלהם לאחר שבועיים. ואולם מיד התרחש משהו מוזר. הקופים החלו לשחק במנגנונים באופן ספונטני וללא כל לחץ חיצוני, ועשו זאת תוך התמקדות, נחישות ומה שנראה כהנאה. במהרה הם החלו לגלות כיצד המתקן פועל. כשהארלו בחן את הקופים, בימים השלושה־עשר והארבעה־ עשר של הניסוי, הם כבר התמודדו היטב עם האתגר. הם פתרו את חידת המנגנון בתכיפות ובמהירות; בשני־שלישים מהפעמים הם עשו זאת בפחות משישים שניות.
זה היה קצת מוזר. איש לא לימד את הקופים כיצד להסיר את הפין, להסיט את הוו ולהרים את הלוח. איש לא תגמל אותם במזון או בחיבה, או שיבח אותם כשהצליחו. הדבר עמד בסתירה לדעה המקובלת על האופן שבו התנהגו קופים - כולל אלה בעלי המוח הגדול יותר והשעירים פחות המכונים בני אדם.
המדענים ידעו אז שהתנהגות מוּנעת על ידי שני דחפים עיקריים. הראשון היה הדחף הביולוגי. בני אדם ובעלי חיים אחרים אכלו כדי להשביע את רעבונם, שתו כדי להרוות את צימאונם והזדווגו כדי להשביע את היצרים הגופניים שלהם. אבל זה לא מה שקרה במקרה הזה. "פתרון הבעיה לא הביא לסיפוק באמצעות מזון, מים או מין," דיווח הארלו.
גם הדחף המוכר האחר לא הצליח להסביר את התנהגותם המוזרה של הקופים. אם מוטיבציה ביולוגית באה מבפנים, הדחף האחר בא מבחוץ - התגמולים והעונשים המתקבלים מהסביבה בהתאם להתנהגויות מסוימות. הדבר היה נכון בהחלט לבני אדם שהגיבו באופן יוצא מהכלל לכוחות חיצוניים כאלו.
אם יבטיחו לנו העלאת שכר, נעבוד קשה יותר. אם תהיה לנו האפשרות לקבל 100 במבחן, נלמד יותר. אם יאיימו להעניש אותנו על איחור או על מילוי טופס שלא כהלכה, נגיע בזמן ונמלא את הטופס במלואו. ואולם הדבר לא הסביר את התנהגות הקופים.
הארלו כתב, וכמעט שאפשר לשמוע אותו מגרד בראשו, "ההתנהגות שהוצגה במחקר זה מעלה כמה שאלות מעניינות בנוגע לתיאוריית המוטיבציה, מאחר שהושגה למידה משמעותית ונשמרו ביצועים יעילים ללא שימוש בתמריצים מיוחדים או חיצוניים."
מה זה היה יכול להיות?
כדי לענות על כך, הארלו העלה תיאוריה חדשה - הדחף השלישי: "ביצוע המטלה," אמר, "הביא לתגמול פנימי." הקופים פתרו את חידת המנגנון פשוט מכיוון שזה סיפק אותם. הם נהנו מזה. ההנאה הטמונה במטלה היתה התגמול.
היה זה רעיון קיצוני, אך מה שקרה לאחר מכן רק העמיק את הבלבול ואת המחלוקת. ייתכן שדחף חדש זה - שהארלו כינה אותו "מוטיבציה פנימית" - התקיים באמת, אך לבטח היה נחות משני הדחפים האחרים. אם הקופים יתוגמלו בצימוקים, ביצועיהם לבטח ישתפרו.
אך כשהארלו בחן גישה זו, הקופים טעו יותר והצליחו להגיע לפתרון בתדירות פחותה. "הכנסת מזון לניסוי הנוכחי," כתב הארלו, "פגעה בביצועים, תופעה שאינה מופיעה בספרות המקצועית." זה היה מוזר באמת. במונחים מדעיים, הדבר דומה לגלגול כדור פלדה בשיפוע כדי למדוד את מהירותו - ואז להיווכח שהוא מרחף באוויר. זה הוכיח שטעינו בהבנת השפעתו של כוח המשיכה על ההתנהגות - שאותם חוקים שחשבנו לקבועים היו בעצם מלאי פרצות. הארלו הדגיש את "עוצמתו ומידת התמדתו" של הדחף שגילו הקופים לפצח את המנגנון, ולאחר מכן כתב:
נראה שדחף זה... עשוי להיות בסיסי וחזק כמו הדחפים ]האחרים[. יותר מכך, אפשר ש[הוא] יעיל באותה מידה בסיוע ללמידה.
באותה תקופה התרכז המדע בשני הדחפים הראשונים, ולכן נאלץ הארלו לדחוק במדענים "להיפטר מחלק גדול מהאשפה התיאורטית", והציע הסברים חדשים ומדויקים יותר להתנהגות האנושית. 3 הוא התריע על כך שההסברים על מה שגורם לנו לעשות את מה שאנחנו עושים לקו בחסר. הוא אמר שכדי להבין את המצב האנושי לאשורו, יש להביא בחשבון את הדחף השלישי.
לאחר מכן הוא ירד מזה.
במקום להילחם בממסד ולהציג סקירה שלמה יותר של נושא המוטיבציה, הארלו זנח את המחקר השנוי במחלוקת והתפרסם בזכות מחקריו בתחום הפסיכולוגיה של החיבה. רעיונותיו על הדחף השלישי המשיכו להופיע בספרות הפסיכולוגית, אך נותרו תמיד בשוליים - בשולי מדעי ההתנהגות ובשולי ההבנה שלנו את עצמנו. חלפו שני עשורים לפני שמדען אחר הרים את הכפפה שהארלו הותיר מאחוריו על שולחן המעבדה בוויסקונסין.
בקיץ 1969 היה אדוארד דיסי תלמיד לתואר שני בפסיכולוגיה באוניברסיטת קרנגי־מֶלון, שחיפש אחר נושא לתזה. דיסי, שכבר החזיק בתואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת וארטון, הוקסם מנושא המוטיבציה, אבל חשד שאנשי האקדמיה ואנשי העסקים לא הבינו אותו כהלכה. הוא תלש דף מספר המשחקים של הארלו ויצא ללמוד את הנושא בעזרת משחק הרכבה.
דיסי בחר ב"קוביית סומָה", משחק פופולרי באותה תקופה, מתוצרת Parker Brothers, שהודות ל־ YouTube שומר על מעמדו כמשחק קאלט עד עצם היום הזה. המשחק, המוצג למטה, מורכב משבע חתיכות פלסטיק - שש מהן מורכבות מארבע קוביות בגודל 2.5 סמ"ר האחת, ואחת המורכבת משלוש קוביות בגודל 2.5 סמ"ר האחת. השחקנים יכולים לחבר את שבע החתיכות בכמה מיליוני צירופים אפשריים - החל בצורות מופשטות וכלה בעצמים מוכרים.
דיסי חילק את משתתפי המחקר, סטודנטים וסטודנטיות, לקבוצת ניסוי (קבוצה A ) וקבוצת בקרה (קבוצה B ). כל קבוצה השתתפה בשלושה מפגשים בני שעה שנערכו יום אחר יום. במפגשים, כל משתתף נכנס לחדר וישב ליד שולחן שעליו היו החלקים של קוביית סומה, שרטוטים של שלוש תצורות אפשריות ועיתונים - "ניו יורק טיימס", "ניו יורקר" ו"פלייבוי" (אל תשכחו שהשנה היתה 1969). דיסי ישב בקצה השני של השולחן והסביר למשתתפים מה עליהם לעשות, וכמו כן מדד את ביצועיהם באמצעות שעון עצר. במפגש הראשון נדרשו חברי שתי הקבוצות להרכיב את החלקים כמו בתצורות שהוצגו לפניהם. במפגש השני היה עליהם לעשות את אותו הדבר בעזרת שרטוטים אחרים - אלא שהפעם אמר דיסי לחברי קבוצה A שהם יקבלו דולר אחד (שישה דולרים של היום) עבור כל תצורה שיצליחו להרכיב. קבוצה B קיבלה שרטוטים חדשים, אך לא קיבלה תשלום. לבסוף, במפגש השלישי, שתי הקבוצות קיבלו שרטוטים חדשים והתבקשו להרכיב את החלקים לפיהם, אך הפעם ללא תשלום, כמו במפגש הראשון (עיינו בטבלה).
המפנה המפתיע הגיע באמצע כל מפגש. לאחר שמשתתף הרכיב את החלקים בהתאם לאחד מהשרטוטים, דיסי עצר את הניסוי. הוא הודיע שבכוונתו לתת להם שרטוט רביעי - אך כדי לבחור בשרטוט המתאים, היה עליו להזין את זמן הסיום שלהם למחשב. מכיוון שהיו אלה שנות השישים, כשהמחשבים המרכזיים תפסו חדרים שלמים והמחשב האישי עדיין היה במרחק של עשור, משמעות הדבר היתה שעליו לעזוב את החדר לזמן מה.
